A szakszerű tárgyalás a sikeres üzlet egyik fontos eleme, partnerségek létrehozása, konfliktushelyzetek megoldása nemcsak az üzleti életben, hanem baráti kapcsolatokban is. Az üzleti világ nagyra értékeli az embereket, akik mesteri módon képesek tárgyalni a helyes irányba.
Tárgyalás - mi az?
A tárgyalások művészete az ókortól kezdve kifinomult. Napjainkban tapasztalt tárgyalók keresnek különböző üzletágakban. Tárgyalás és konfliktuskezelés - ennek sikere a pszichológia és a gyakorlati tapasztalatok ismeretétől függ. A kommunikáció elsajátítása segít nyereséges partnerség kialakításában, vonzza a legjobb ügyfeleket és hosszú távú üzleti kapcsolatokat épít ki.
A tárgyalások pszichológiája
A hatékony kommunikáció az emberi pszichológia ismeretére épül. A tárgyalási módszerek különböző finomságokat és árnyalatokat tartalmaznak, így egy tapasztalt üzletember finom pszichológus. A tárgyalások során a pszichológiai módszereket gyakran használják a bizalomépítés és a kölcsönös megértés elősegítésére:
- Az ellátás megnyilvánulása: "Hogy jutottál oda? könnyű megtalálni a címet, "a tea / kávé kínálatát.
- A jelentőség hangsúlyt helyez a partner státuszára és érdemére.
- A teljes kongruencia a beszéd, a gesztusok és az arckifejezések egybeesése.
- Figyelem az üzleti partner ötleteire és javaslataira.
Hogyan kell tárgyalni helyesen?
Hogyan tárgyaljunk - ezt tanítják az egyetemeken, különböző kurzusokon, de valójában minden teljesen másképp zajlik. És az összes elkészített sablon egyszerűen nem segít elveszteni az üzleti beszélgetés során. A legfontosabb az a benyomás, amelyet a partnerek egymásnak készítettek. Hatékony tárgyalások a nyugalom, a bizalom, a kidolgozott karizma és a másik oldal tiszteletben tartása, valamint a szabályok betartása:
- világos cél az, hogy mi a tárgyalások;
- a megállapodás feltételeinek figyelmes megértése;
- mindent meg kell erősíteni megállapodással, dokumentációval;
- az összes megállapodás betartása - fontos, hogy tartsd a szavadat.
Hogyan lehet tárgyalni az együttműködésre?
Az üzleti partnerekkel folytatott tárgyalások jelentős feszültséget okoznak azok között, akik csak kezdik üzleti tevékenységüket. Vevők, üzleti partnerek vonzása - mindez szakmai készségeket igényel. A tárgyalások fontosak az együttműködés szellemében, nem pedig a verseny és a verseny szellemében. A tárgyalásokat felelősséggel kell vinni. A hatékony kommunikáció magában foglalja:
- a kommunikáció módja kellemes, kényelmes és nyugodt;
- konkrét ötletek, javaslatok, igazolások - nincs beszélgetés az "üres helyre";
- Érdeklődés az ügyfél igényei szerint, vita;
- a válasz "gondolkodom", és nem azonnal "igen" segít újra megítélni az együttműködés minden kockázatát és kívánságát.
A telefonbeszélgetések szabályai
A telefonos beszélgetések sokak számára a bonyolultabb tárgyalásoknak tekinthetők a tárgyaló fél távollétében. Minden figyelem középpontjában a beszéd, a timbre, a hang hang, a benyomás, hogy a hang teszi. A telefonos tárgyalások technikája bizonyos etikettek betartásával:
- A harmadik szabályozó. Ha a harmadik jel után egy személy nem veszi fel a telefont, érdemes megállítani a hívást.
- A hang egy hívókártya. Beszélgetéskor a tárgyalópart szakemberei azonnal meghallottak, jóakaratúak és bizakodóak
- Fontos, hogy név szerint mutasd be és kérdezd meg a beszélgető személy nevét.
- Egy őszinte érdeklődést mutasson be egy személynek.
- A tárgyalásokat egy egyértelműen kidolgozott terv szerint kell végrehajtani.
- Az aktív hallgatási technikák használata.
- Köszönet a beszélgetés végén töltött időnek.
- A beszélgetés elemzése.
A tárgyalások gyakori hibái
A sikeres tárgyalások számos feltételnek megfelelnek. Nagyon sok üzletember és kezdő kezelő a kezdeti szakaszban tipikus hibákat figyel:
- Elégtelen előkészület a potenciális partnerrel, klienssel való kommunikációra. Az improvizáció ebben az esetben rossz szerepet fog játszani.
- A tárgyalások lebonyolítása az ügyfél vagy partner területén történik. Minden kiváltság és manipuláció annak a személynek a kezében, aki "az ő" helyén van.
- Fedezd fel a félelmet. Fontos, hogy a tárgyalások félelmét a kívánt interakció előtt dolgozzák ki.
- Viták és bizonyítékok a megbeszélések során: "a javaslatom jobb, és (valaki) értelmetlen" kedvezőtlen benyomásokat hagy maga után.
- Pszichológiai nyomás. Az agresszió nem vágyik az együttműködésre.
- A koncentrációvesztés mimikriában és pózokban kifejezhető, beszéd:
- unalom;
- közömbösség;
- monoton beszéd;
- paraziták;
- türelmetlen tapintással tollal vagy ceruzával az asztalon.
Könyvek a tárgyalásokról
Képesség tárgyalni - a következő könyvek foglalkoznak ezzel a témával:
- - Hallottam végig és végig. Hatékony tárgyalási technika. M. Goulstone . A könyvet üzletembereknek, szülőknek és gyermekeiknek, valamint azoknak szólnak, akik hallani akarják és hallják mások figyelmét.
- "Tárgyalások a vereség nélkül." Harvard módszer. R. Fisher, U. Jüri és B. Patton . Munkájukban a szerzők egyszerûen körvonalazzák a hatékony kommunikáció alaptechnikáját, a manipulátoroktól és a gátlástalan partnerektõl való védelmet.
- "Az érdemi beszélgetés." A kommunikáció művészete azok számára, akik szeretnék elérni céljaikat. S. Scott . Egy tapasztalt üzleti edző megosztja a kiváló kommunikáció és a nagy érzelmek kezelésének ismereteit a beszélgetés során.
- "Hogyan lehet legyőzni a NO-t? Tárgyalások nehéz helyzetekben. " U. Jüri. Nagyon gyakran az emberek találkoznak olyan dolgokkal, mint: a beszélgető partnerek megszakítják a beszélgetés során, nem hallgatják a véget, kiabálnak, próbálják megindítani a bűntudat érzéseit. A könyvben leírt technikák és technikák segítenek kilépni a konfliktusból és konstruktív kommunikációt folytatni.
- "Meggyőzni és meghódítani" A hatékony érvelés titkai. N.Napryakhin . A hatékony tárgyalások lebonyolítása szintén az a képesség, hogy megvédjék nézőpontjukat. A könyvnek sok hatékony módja van a közreműködők meggyőzésére és befolyásolására.